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讼师若何有用的营销本身

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讼师若何有用的营销本身

  目前律所发展面临着激烈的竞争,律所的规模化进程有加速趋势,总部设在北京、上海的千人大所全国已经有11家。预计未来五年内全国将出现十家左右的2000人以上的规模化律所,万人律所或许也成为现实。

  大约两年前,有人提出这样一个论题:在互联网+人工智能时代,未来是否还需要大型律所。律师界一时众说纷纭,但是两年时间过去了,从未看见任何一家律所真正去坚守小而美、精而专之路!

  大国需要大所——在未来相当时间内,做大了不会被人欺负、或者是少受欺负;规模化大所、专业化律师仍然是中国律师界引以为豪的重要标志或者行业共识。

  当把电灯泡的本质理解为照明时,我们看到在激烈的同质化竞争下,大多数灯泡厂都倒闭了;当有人把灯泡的本质理解为“夜色景观再造”时,我们看到的是城市亮化工程,看到了五彩斑斓的夜色景观,照明行业获得新生而且出现了几家上市公司。

  当我们认为律师服务是为客户代理仲裁诉讼、法律风险防范,律师作为法条搬运工的时候,客户必然货比三家,我们看到的是竞相低价投标,乃至个别城市由协会出面共同抵制——这种局面与出租车司机拒载罢工有何区别?

  就如同灯泡需要具备照明功能一样,律师服务需要做好仲裁诉讼代理、法律风险防范,为客户创造价值也是理所应当的——律师费不应该成为客户成本。

  律师与客户共同成长、助力客户成为行业冠军、成为客户的战略投资也应该成为律师的自我要求;除此之外,律师服务能够让客户倍感荣耀、感动客户内心,应该成为提升客户体验的必然要求。

  需要律所和年轻律师共同努力。年轻律师入行生存难,是因为没有客户;没有客户是因为专业能力不足;专业能力不足是因为缺乏案件历练;缺乏案件是因为没有客户——这好像陷入了一个死循环。

  从律师角度来看,我们可以借鉴《史记-货殖列传》中的一句话:“无财作力,少有斗智,既饶争时”。年轻律师要充分理解,在自己没有客户的情况下,律所同事就是第一客户、自己的核心竞争力就是便宜。选择一个专业领域,承接同事的案件就是最好的客户营销。这是破解死循环的最佳方案。

  经过完美承办律师同事提供的案件并维护好客户,就能够为自己未来的潜在客户提供证据——解决客户“为什么选你,为什么还选你”!

  就像法官需要用证据证明你的观点一样,客户也需要用证据来证明你能够为他做什么——这个或许可以叫做证据营销。有了证据,你就更容易实现客户的从零到一。

  随着客户的累积,就有了自己的客户群和客户渠道供应商;把简单的事情做到极致,就是最强大的专业化!

  如果能够做到同行无法企及的深度、高度,服务到让客户内心感动而无法替代,这就有了差异化、就有了转介绍,就能够让客户的供应链、生态圈客户也选择你。这时候就成了爆品,营销技巧的作用就可以忽略,最终将达到不销而售的境界。

  另外,从律所角度来看,应该在营销方面多做一些事情,帮助年轻律师更快的从困境中突围。如果说律所发展是战略层面,营销就是具体的战术。根据律所现状和律师团队,准确定位客户群。

  拿下一个具体的客户,就是一场和同行的具体战役。选择好具体的作战地点,集中优势兵力,构建客户营销生态,提前介入战斗,而不是让年轻律师在孤立无援的状态下单兵作战,这就是律所的责任所在。

  通过产品驱动专业化服务的产品赋能;科技驱动信息化服务、让法律服务触手可及的工具赋能;针对个人IP打造,精彩呈现专业价值的品牌赋能;提供异地服务、金融增值服务的服务赋能,构建全面赋能体系,提高单兵作战能力,形成竞争优势。

  把商标申请业务、合同助手业务作为流量产品,将客户引流到律所,推介后续法律服务。

  比如依托新旧动能转换的时代背景,积极寻求社区党支部支持,为社区居民提供婚姻家庭法律服务,仅此一项,婚姻家庭团队短时间内就超过了10个人。

  通过“纸媒+商/协会”合作,打造了涵盖物业费催收、农产品销售、业主金融服务为一体的物流行业、物业行业服务模式。

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